企业营销活动中，绝大多数成单都是从获得线索开始的，线索是用户与广告主搭建的关键桥梁，同时也意味着潜在交易。对于转化目标是线索收集类的广告主而言，广告投放质量和线索有效率是最重要的考核因素之一。为了帮助广告主更好的获取符合考核目标的线索，百度广告营销后台做了多年的探索，校准营销中的"无效线索"，挖掘不同线索表象背后的根本原因，打造可提升线索有效率的产品工具与使用方法论，为广告主提供更为高效便捷的手段助力营销，提升线索质量。

一、什么是广告主视角的“无效线索”？

从广告主视角来看，严格定义线索是否有效的标准是看该线索是否能成单，但成单与否也需要广告主后端运营能力参与，排除后端运营对线索成单的影响，我们经过调研访谈发现，在营销获得线索环节，绝大部分客户遇到的无效线索是“低意向线索”，少数客户会遇到“低质线索”。

具体可以分为：

类型一：低意向线索

1、用户咨询业务与主营业务不相关

2、用户成交意愿弱

3、人群不一致

4、重复访问/留资

类型二：低质线索

1、咨询：纯表情、无语义字符/乱码等

2、表单：空号、错号等

3、电话：误拨、快速挂断等

4、通用：特定IP攻击

二、产生这些“无效线索”的本质原因是什么？

为了提升广告主获取线索的质量，百度广告营销后台对这些“低意愿线索”及“低质线索”产生原因进行了分析，发现多个影响线索质量因素，如：在账户优化环节设置的定向与创意包含无法接待的业务；或者广告主实际希望获得"留线索"的用户，但实际在账户设置的目标转化为"开口类"目标转化，这时候我们认为广告主希望获得开口类人群，便帮广告主多寻找了此类用户，带来广告主认为的"低意向线索"；同时也存在广告被作弊攻击的情况，给广告主带来一些“低质线索”。

三、提升线索质量关键思路是什么？

对于以上线索质量问题，百度广告营销后台经过多年探索与沉淀，根据不同问题的形成原因，提供账户优化方法论并打造10+产品能力应对不同问题，帮助各行业广告主获取更高质量转化线索，持续提高广告主的广告投放效率和投入产出比，为广告主的广告投放保驾护航。

那么对于广告主而言，如何识别问题类型并选择恰当的解决方案，成为了提升线索有效率的致胜关键，接下来本文将以问题示例及解决方案相结合的方式为大家详细阐述。

类型一：低意向线索

问题一：用户咨询业务与主营业务不相关

问题示例：用户在咨询对话中咨询的问题与广告主实际业务不一致，如在口腔医院咨询招商加盟相关问题。

解决方案：自查账户设置，将定向、创意、落地页聚焦在可接待业务上，提升投放业务+定向+创意+落地页相关性。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

问题二：用户成交意愿弱

问题示例：用户咨询客服与投放有关的业务后，用户不再回复，或者客服再联系用户时用户表示不再考虑。

解决方案：使用【深度目标转化】投放，系统将利用客户经营数据、客户营销全链路数据进行模型优化和探索，帮助您获得更优质的线索。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

问题三：人群不一致

问题示例：广告投放带来用户表示自己的年龄/性别/地域等与广告主实际设置的不一致。

解决方案：

① 搜索推广-使用【限定投放】功能，通过设置目标人群，对目标人群进行定向投放（支持设置出价系数），对非目标人群不展示广告。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

② 搜索推广&信息流推广-使用【排除人群】功能，符合排除条件的用户将不会看到广告主的广告。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

问题四：重复访问/留资

问题示例：同一网民在多个网页/APP重复多次访问并重复咨询、提交表单线索或拨打电话，导致线索重复率高。

解决方案：

①使用营销通-表单【去重设置】功能，对同一站点下提交线索的手机号/IP/设备设置一定时间内允许提交的次数。设置后，网民在同一站点重复提交线索时，系统提示并限定网民重复提交行为。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

②搜索推广&信息流推广均可使用【排除人群-已转化用户】功能，选择单元/计划/账户/客户主体/客户中心维度对（默认近七日内）已形成转化人群进行排除，设置后客户广告将不再展现给已转化人群。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

类型二：低质线索

问题一：咨询类低质线索

问题示例：用户发的咨询信息为“纯表情”、“无语义字符/乱码”等内容。

解决方案：

①识别工具——【有效咨询】目标转化

功能：投放【有效咨询】目标转化，可自动识别并剔除“纯表情”“无语义字符/乱码”等常见低质线索，促进模型学习优质开口的用户特征，优化后续获客。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

②拦截工具——营销通【防骚扰管理】

功能：营销通【防骚扰管理】功能降低接待成本：启用功能后系统将对可疑访问用户启用验证码验证，同时支持配置访问数量、访问频率、地域白名单。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

问题二：表单类低质线索

问题示例：用户通过提交表单留下的联系方式经广告主回访后发现无法接通，比如存在“空号”、“错号”等情况。

解决方案：

①识别工具——营销通【智能机器人】

功能：营销通【智能机器人】功能依托外呼能力，对沉淀在营销通的基木鱼托管“表单”线索进行机器人智能回拨跟进，在规定时间内完成对线索状态及线索意向度进行自动识别并自动标记，针对号码“空号”、“错号”等低质线索进行模型剔除，优化后续获客。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

②拦截工具——营销通【智能验证】

功能：营销通【智能验证】功能，可针对系统判定异常的用户发送短信验证或随机验证，保证线索量的同时提升线索质量。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

问题三：电话类低质线索

问题示例：广告主获取的电话线索存在用户“误拨”、“快速挂断”等情况，未能形成有效沟通。

解决方案：

①识别工具——营销通【电话录音】+【无效剔除】

功能：【电话录音】+【无效剔除】功能，可通过录音内容识别线索质量，将低质线索从oCPC模型中剔除，提升线索质量。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

②拦截工具——营销通【身份验证】

功能：【身份验证】功能，可识别低意愿客户，用户通过滑块认证后才能看到商家电话号码。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

③拦截工具——营销通【防骚扰设置】

功能：【防骚扰设置】功能，针对来电骚扰的网民，客服可以在防骚扰设置对该电话进行定向屏蔽，屏蔽后将不再接到此网民电话。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

问题四：通用场景-特定IP攻击

问题示例：当广告主遭受作弊攻击，发现问题点击集中在特定IP。

解决方案：搜索推广可使用【商盾】屏蔽恶意点击IP、设置访客/IP策略屏蔽规则。

推荐指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

广告主/百度广告代理商可根据自身实际问题及诉求，选择更适合自身的方式/工具进行投放，提升线索接待效率的同时优化转化模型获取数据，从而提升线索整体质量度。同时需要注意的是，使用上述解决方案时可能会有获客减少的风险，为了更好的平衡量质本之间的关系，建议广告主/百度广告代理商同时配合进行拓量操作，避免账户获客存在过大波动。

四、「提升线索质量」产品能力应用实例

上述解决方案在实际应用当中，产生了非常多的正向效果案例，以下是使用了「有效咨询」、「深度目标转化」及「智能机器人」功能对线索质量提升的典型实例。

实例一

客户投放背景：某学历教育客户，主营考研培训相关业务，日常投放【一句话咨询】目标转化获取开口咨询类用户，近期仅点击输入问题的用户量较多，希望提升有效开口的用户量。

解决方案：

①切换目标转化：将使用【一句话咨询】目标转化的出价策略更新为【有效咨询】。

②放宽定向&优化物料：优化关键词设置，放宽账户/计划预算&投放时段，精准排除人群包，新建/优化创意，采用高级样式。

效果盘点：

使用【有效咨询】目标转化后，账户整体有效开口量及开口成本均有显著改善，后端转化效果明显提升：相比投【一句话咨询】目标转化，使用【有效咨询】后账户有效开口量+125%，有效开口成本-30%。

实例二

客户投放背景：客户主营职业教育考证培训业务，主要以搜索推广获取线索为主，通过使用表单类目标转化进行线索收集，希望提升意向表单线索的占比，提高电话回拨首次接通率及线索回访有意向度。

投放难点：

①当前收集到有意向表单线索占比较低，电话回拨首次接通率不高。

②线索跟进环节销售效能不足，客户侧电销人员不足（不到20人）。

解决方案：

①目标转化从仅投【表单提交成功】切换为【表单提交成功】+【回访-发现意向】目标转化组合投放。

②启用营销通「智能机器人」线索清洗功能。

效果盘点：

使用【表单提交成功】+【回访-发现意向】目标转化组合投放，并开启【智能机器人】线索清洗后，广告效果数据与客户实际感知皆有显著提升：优化后电话回拨首次接通率从50~70%提升至90%+，线索回访有意向度从58%提升至85%+，整体ROI有显著上涨。